1. Добивайтесь выхода на ЛПР

Все мы знаем, что общаться с секретарями и ассистентами практически бесполезно. Даже если информация и дойдет до руководителя (что маловероятно), то в сильно урезанном виде. Продажи не состоится.

Поэтому стартовой целью ваших менеджеров должен быть поиск контактов и выход на ЛПР, а не продажа и даже не назначение встречи с первым попавшимся сотрудником.

Разделите время менеджеров на поиски прямого номера и собственно продажу. На первом этапе придумайте дополнительную цель, кроме продажи.

Например, менеджер может искать руководителя так:

• Разжалобить секретаря: «У меня встреча с человеком, я стою под дождем, не могу дозвониться ему по добавочному...»
• Представиться корреспондентом/управдомом/Папой Римским и узнать контакт: «Я готовлю материал для сюжета о перспективных рынках, нужен короткий комментарий эксперта. Соедините, пожалуйста».
• Добавить важности: «У меня с ней/с ним был назначен разговор еще на вчера. Я второй день не могу дозвониться через добавочный, это важный вопрос! Скажите мне номер мобильного или соедините».

Будьте креативны, но не нарушайте закон и приготовьтесь объяснить свою легенду ЛПРу, если ему передадут все дословно.

2. Разработайте скрипт продажи

Холодные звонки всегда трудны, особенно для новичков. Поэтому нужно обязательно подготовить скрипт – сценарий беседы менеджера с клиентом. Пропишите в нем основные этапы разговора, ответы на типичные вопросы и возможные возражения. С таким инструментом менеджер будет чувствовать себя гораздо увереннее во время звонка.

Скрипты можно научиться писать самостоятельно или заказать готовые у профессионального скриптолога. Можно воспользоваться специальным сервисом, который автоматически создает питчи для продаж.

3. Проработайте популярные возражения

– «Меня все устраивает» или «Мне не интересно»

Расскажите об удачном кейсе другого клиента вашей компании. Подготовьте заранее несколько таких кейсов по разным отраслям. В них должны быть конкретные цифры, доказывающие эффективность вашего продукта. Успех конкурента – это наглядный и веский аргумент, который заинтересует даже самого большого скептика.

– «Пришлите на почту»

Классический способ вежливо закончить разговор. 90% подобных писем даже не открываются. Если у менеджера никак не получается назначить встречу, он может договориться о другом дополнительном шаге. Например, еще раз созвониться, чтобы обсудить присланные материалы.

Наверняка ваши покупатели более изобретательны и придумывают свои уникальные возражения. Составьте список таких аргументов и научитесь правильно на них реагировать.

4. Замотивируйте сотрудников

Звонить по холодным клиентам психологически тяжело. Воронка продаж с холодных звонков выглядит удручающе: среднему продавцу необходимо сделать 100 звонков, чтобы назначить 10 встреч, из которых только 4 приведут к продаже. То есть, чтобы совершить 1 продажу, менеджер должен позвонить 25 раз, а в некоторых отраслях гораздо больше.

Чтобы менеджер не сломался от такого количества отказов, до него важно донести мысль, что каждое услышанное им «нет» – это не провал, а просто еще один шаг к продаже.

Есть пара других способов замотивировать продажников на звонки:

• Введите элемент соревнования: договоритесь ежедневно проводить «power hour». Это 1 час, когда все продавцы максимально активно звонят, а результаты сразу записывают на доске. Статус самого крутого продажника дня мотивирует отлично.
• Пусть неопытные менеджеры тренируются «на кошках». Можно с утра звонить потенциально менее перспективным контактам, а действительно важным клиентам – после обеда, уже в уверенном, «разогретом» состоянии.

Узнайте еще больше советов для звонков холодным клиентам из курса
«Как совершать холодные звонки». Пройдите его сегодня и сразу примените советы на практике.

Посмотреть курс