Ошибка 1
Не выходит на ЛПР

Ваш менеджер по продажам уже третий месяц ведет переговоры с потенциальным клиентом и даже ни разу не был с ним на встрече. А потом оказывается, что все это время он общался с секретарем, заместителем или вообще с менеджером отдела закупок. Знакомая ситуация?

Правда в том, что у всех этих людей достаточно своих проблем. Даже если ваш продукт может принести реальную пользу их компании, они просто не принимают решений подобного рода.

В лучшем случае вашего менеджера вежливо выслушают, покивают и пообещают подумать. И даже если коммерческое предложение передадут руководителю, без живой продажи его эффективность в разы ниже.

Выход – обучать менеджера методам выхода на лиц, принимающих решение. Например, Дэвид Пиплз в своей книге «Продажи снизу вверх» предлагает
4 эффективные стратегии:

• быстрого натиска
• точечного удара
• ювелирного маркетинга
• «проходи мимо»

Эти подходы сэкономят часы работы менеджеров и ваши деньги.

Ошибка 2
Не выявляет потребности

Предположим, вашему сейлзу удалось пройти секретаря, выйти на ЛПР и даже назначить встречу. Что он делает дальше?

Приходит на встречу с 30-страничными прайсами и предложениями, слышит «давайте быстрее, у меня мало времени» и начинает лихорадочно презентовать продукт. Клиент слушает его ровно 5 минут, после чего говорит «ничего из этого нам не надо, до свидания».

Как вы думаете, действительно клиенту ничего не надо? Или продажник что-то упустил?

Клиенту не интересно, как много всего у вас есть. Он занятой человек, у него действительно мало времени, много проблем, и необходимо их решение. А как можно решить проблемы, не спросив о них?

Неумение выявить очевидные и скрытые потребности – убийца продаж.
Спасти их может обучение сейлзов модели продаж SPIN. Она включает в себя:

• умение правильно задавать ситуационные вопросы
• проблемные вопросы
• направляющие вопросы
• выявление явных потребностей
• выявление скрытых потребностей
• демонстрация выгоды

Ведение клиента от его текущей ситуации к выгодам вашего предложения помогает продать в 90% случаев.

Ошибка 3
Не умеет слушать

Часто встречается и такая ситуация: в магазин заходит клиент, который действительно собирается что-то приобрести. К нему подлетает продавец и начинает предлагать все подряд: рассказывать о преимуществах, акциях, скидках, трещит без умолку. Клиент благодарит, идет в другой магазин и покупает там. Почему? Потому что его даже не выслушали.

Эта проблема актуальна и для B2B-продаж.

Если клиент пришел с уже сформированной потребностью, его достаточно выслушать. Но не «просто», а «активно».

Покупателю важны его собственные мысли, высказывания и переживания. Научите сейлзов «активно слушать», и они сумеют завоевать доверие клиента, собрать полную информацию и убедить.

Ошибка 4
Не умеет работать с возражениями

Любой менеджер по продажам встречается с множеством возражений клиентов. Большая их часть повторяется изо дня в день, что бы вы ни продавали: «я подумаю», «дорого» и «я не уверен в качестве».

Какая самая распространенная ошибка менеджеров, когда они слышат возражение? Кидаться на защиту продукта и компании, вступая с клиентом в спор:

–20 000? – удивляется клиент. – Да это слишком дорого для простого набора сковородок!
– Дорого? Вы смеетесь? Это же уникальная разработка, титановое покрытие! Да она выдержит температуру ада!

Такой диалог не закончится продажей, каким бы полезным и нужным ни был продукт. Противоречить клиенту, спорить с ним – это заведомый проигрыш.

Задача продавца – выразить понимание проблемы, выяснить истинную суть возражения и только потом привести контраргументы. Для этого существует много различных техник. Например, «ни рыба, ни мясо», повторение возражения в смягченной форме, самостоятельный разбор возражения. Обучите этим техниками продавца, и он сможет легко обходить возражения.

Ошибка 5
Не выдерживает жесткие переговоры

Если у вас B2B-компания, то ваши менеджеры по продажам ежедневно общаются с опытными бизнесменами. Наверняка они умеют добиваться выгодных цен и вести жесткие переговоры.

Под профессиональным натиском ваш менеджер даст большую скидку или вообще потеряет контракт.

Вы удивитесь, но это всего лишь дело техники. Вооружите сейлзов приемами установления первоначальной цены, техниками «кранч» и «ширма», научите уходу в стиле лейтенанта Коломбо. Они помогут завладеть инициативой в жестких переговорах и отстоять выгодные условия.

Как избежать ошибок?

Этот список – базовый, но не исчерпывающий. Из-за таких ошибок теряются клиенты, проходят мимо крупные сделки, стремительно сужается воронка продаж.

Чтобы избежать ошибок, нужно регулярно обучать сотрудников и предлагать новые инструменты. Отправлять на конференции, тренинги, покупать полезные книги и курсы, стимулировать к самостоятельному обучению.

В каталоге Eduson.tv – более 50 курсов о результативных инструментах продаж. С помощью практических советов менеджеры освоят новые методы выхода на ЛПР, научатся телефонным и полевым продажам, смогут делать эффективные презентации и коммерческие предложения.

Для сторонников комплексного подхода есть мини-MBA по продажам – набор из 11 курсов, которые можно пройти за 56 часов.

Протестируйте сервис и любые курсы бесплатно в течение 14 дней, получив неограниченный доступ для всех сотрудников.

Попробовать 14 дней бесплатно