KPI в продажах – как внедрить и измерять?
KPI в продажах – как внедрить и измерять?
Неэффективный отдел продаж может свести на нет усилия всей компании. Внедрите KPI для сейлзов, чтобы оценивать результаты и прогнозировать продажи. С чего начать? Как избежать сопротивления сотрудников? Что измерять и как считать?
Вопреки распространенному мнению, KPI необходимы не только крупным предприятиям, но и небольшим компаниям. Бизнес любого масштаба стремится к стабильному, прогнозируемому росту. Который невозможен без понятных планов продаж, регулярного роста базы и достойного уровня клиентского сервиса. Вот все это и нужно измерять.
Зачем вам KPI
В идеале, KPI разрабатывают и внедряют на этапе стратегического планирования. Сначала определяются долгосрочные цели компании, которые декомпозируются до уровня отдела продаж и его сотрудников. KPI отдела продаж и KPI производства не могут существовать независимо друг от друга.
Но если ваша компания уже 10 лет работает без KPI, это не значит, что нужно продолжать в том же духе. Поднимите этот вопрос, соберите успешные примеры и начните измерять эффективность, сначала хотя бы в отделе продаж.
Важно чтобы сотрудники понимали, что KPI – это не самоцель, а лишь инструмент. Сформулируйте амбициозные, мотивирующие цели для отдела продаж. Каждый сотрудник должен видеть и понимать: 1) как он способствует достижению глобальных целей всей компании; 2) какие действия он должен предпринять, чтобы гарантированно выполнить KPI. Это поможет избежать негативной реакции на нововведение.
Правильные KPI для отдела продаж
Есть несколько основных правил внедрения KPI в отделе продаж:
- объективно и однозначно измеримые показатели (следуйте критериям SMART-целей)
- достижимость показателей (нереальные цифры деморализуют команду)
- не более 3-4 самых важных показателей
- персональные KPI (придумайте, как использовать сильные стороны каждого сотрудника)
- достижение показателей ведет к достижению стратегической цели компании
Иными словами, если KPI прозрачны, измеримы, достижимы, и сотрудники понимают, как могут лично на них влиять, то сухие показатели могут превратиться в реальный мотиватор для людей. И с точностью до наоборот.
Пропишите цели отдела и конкретных сотрудников. Оцените вес каждой цели в зависимости от ее значимости. Назначьте конкретные показатели для всего отдела и каждого продавца в отдельности.
Итог может выглядеть так:
«Уф, все самое сложное позади», – думаете вы.
На самом деле, ничего подобного. Теперь нужно сделать так, чтобы KPI не просто стали еще одной экселькой в папке отдела, а реально заработали.
Как сделать так, чтобы полетело
Сразу настройтесь на то, что первый период будет тестовым. Вероятнее всего, придется изменить какие-то бизнес-процессы, внедрить CRM (если по какой-то причине вы этого еще не сделали), учесть еще миллион внутренних и внешних факторов, влияющих на результат.
Например, компания Adidas для измерения KPI продавцов оснастила часть магазинов автоматизированной системой подсчета покупателей. С ее помощью они смогли измерять объем продаж, средний чек, количество товарных позиций на 1 транзакцию и коэффициент конверсии из посетителя в покупателя.
Это не только замотивировало продавцов работать лучше, но и позволило компании сделать несколько полезных открытий. В т.ч. выявить оптимальное соотношение количества продавцов к количеству покупателей – 1:20.
Сразу придумайте прозрачный механизм отслеживания и подсчета показателей. Для отдела продаж проще всего настроить выгрузку отчета по нужным параметрам из CRM.
Назначьте промежуточные дедлайны – скажем, конец каждого месяца. Чудеса изредка случаются, но если по итогам первого месяца план продаж выполнен только на 10%, то ждать достижения цели к концу квартала не стоит. В такой ситуации правильнее будет собраться и обсудить проблемы, мешающие продавать больше. Если их можно оперативно решить – прекрасно, намечаем пошаговый план действий. Если нет – значит, текущие KPI уже не соответствуют действительности и их придется пересмотреть.
Не забывайте про мотивацию
Разумеется, большинство сотрудников рады помочь компании стать больше, успешнее и дороже. Но собственное благополучие заботит их не меньше. Привяжите выполнение KPI к ежеквартальному бонусу, и все будут довольны.
Денежная мотивация за выполнение KPI не отменяет другие виды поощрения. Такие штуки, как титул «продавца месяца», рейтинги и символические призы все еще отлично работают. Хвалите успешных продавцов и помогайте отстающим – поставьте задачу пройти обучающие курсы для продавцов или закрепите за ними наставника из числа «звезд».
Не забывайте, что зарплата и бонусы должны мотивировать работать лучше, чтобы достичь общей цели, а не симулировать активность в желании заработать. Т.е., «количество отправленных КП», конечно, может быть одним из показателей, но его вес должен быть минимальным. Иначе все силы сотрудника будут направлены на подготовку презентаций, а не закрытие сделок.
Узнайте еще больше правил оценки эффективности продаж из курса «KPI в продажах». Вы и ваши коллеги можете изучить этот курс бесплатно, получив демо-доступ ко всей библиотеке курсов Eduson на 14 дней.
