Как настроить клиента на покупку. Запретные слова-триггеры
Как настроить клиента на покупку. Запретные слова-триггеры
Хороший продавец умеет мягко оказывать влияние на потенциального клиента, ненавязчиво подталкивать его к покупке. И правильный подбор слов имеет в этом деле первостепенное значение. Одни слова заставляют клиентов закрыться, другие — работают как триггеры.
Наши друзья из консалтинговой компании Oy-li сделали отличный материал
о тонком подходе к покупателю и важности слов в продажах.
Клиент не любит, когда ему продают
Человек любит думать своим умом, принимать самостоятельные решения,
то есть покупать. Продажи в головах большинства людей ассоциируются с навязыванием и манипуляциями.
Поэтому, по возможности, избегайте слова «продажа» в общении с клиентом. Ваш собеседник расслабится и почувствует себя гораздо более комфортно, если вместо продажи, вы предложите ему «рекомендацию» или «консультацию», а покупку вашего товара будете называть «приобретением».
Клиент не любит расставаться с деньгами
У многих людей перспектива потратить деньги вызывает сильные негативные чувства, которых хороший менеджер по продажам будет всяческих избегать. Когда вы употребляете слова «цена», «расходы», «издержки», «затраты» — будущий покупатель слышит одно: сейчас придется отдавать свои деньги.
Поэтому, лучше вместо слова «цена» использовать нейтральный термин «сумма». Используя правильные слова вы можете превратить «расходы» в «инвестиции», а «затраты» во «вложения». Если же покупка не принесет клиенту никакой финансовой выгоды, вы можете сослаться на инвестиции в здоровье, красоту, безопасность, престиж (или другую ценность, важную для клиента).
Клиент не любит обязательств
Если в процессе заключения сделки вы подписываете договор с клиентом, то само употребление слова «договор» будет вызывать у покупателя целую гамму ощущений: во-первых, что подписывая бумаги, он берет на себя какие-то обязательства; во-вторых, что в сносках, примечаниях и мелком шрифте договора содержится ловушка, которая призвана усыпить его бдительность и обмануть.
Бумаги, которые необходимо подписать для заключения сделки, лучше назвать «соглашением». И, кстати, слово «сделка» тоже лучше заменить.
Например, на «сотрудничество».
Клиент пропускает некоторые слова мимо ушей
Психологи давно установили, что человеческое сознание не воспринимает частицу «не». Поэтому при общении с клиентом избегайте слов «неплохой», «недорогой» - клиент на самом деле услышит в этих словах негатив по отношению к вашему товару. Замените «неплохой» на «качественный», а «недорогой» на «бюджетный», и это поможет вам продавать больше.
Оригинал статьи: oy-li.ru.
