Клиенты за партой – новый тренд?
Клиенты за партой – новый тренд?
К 2015 году обучающий маркетинг внедрили у себя большинство мировых лидеров – от General Electric до Стэнфордского университета. Это работает очень просто: вы даете клиенту полезные знания, он платит своей лояльностью. Вместе с нашими друзьями из WEBINAR.RU разбираемся, стоит ли затея бюджета и времени?
То, что обучать сотрудников необходимо каждой компании – от транснациональной корпорации до небольшого ИП – всем известный факт.
А как сделать обучение инструментом лидогенерации, лидменеджмента и снижения оттока клиентов, знают пока немногие.
Что такое обучающий маркетинг?
Допустим, вы продаете полезный и замечательный онлайн-сервис. Всем желающим вы даете 1 месяц демо-доступа, в течение которого клиент знакомится с продуктом и принимает решение о покупке.
Что вы можете делать в течение этого времени:
- Оставить клиента в покое и позвонить в конце тестового месяца, чтобы узнать о решении.
- Помочь клиенту разобраться в сервисе, дать доступ к базе знаний, объяснить, какие задачи он может решить с вашей помощью, и что ему делать потом.
Как думаете, какая стратегия принесет больше продаж?
Обучая клиента, вы не только помогаете ему освоить функционал или возможности продукта, но и мягко формируете потребность, получаете возможность рассказать о дополнительных сценариях использования продукта, отработать возражения и т.д.
Кого обучать?
Всех, но по-разному. Определите группы потенциальных «студентов», выясните потребности каждой из них, и дайте им своевременные обучающие материалы.
Помогите «холодным» потенциальным покупателям осознать потребность в вашем продукте, убедите «теплых», что ваше предложение – лучшее на рынке, помогайте платящим клиентам находить новые возможности применения вашего продукта. Будьте всегда на стороне клиентов, давайте им своевременные полезные советы, и они вернутся к вам снова.
Как обучать?
Как и в корпоративном обучении, выбор инструментов определяется задачами. Если ваш бюджет позволяет регулярно собирать клиентов на семинары – отлично. Если вы ищете более доступные варианты – организуйте обучение онлайн. Так вы сэкономите деньги, а клиенты – время.
- Видеокурсы. Снимите короткое анимационное видео про функционал вашего продукта, запишите полезные интервью с вашими клиентами, подберите лекции экспертов о способах решения проблем ваших клиентов. Добавьте к видео презентации и аналитические справки – и получите настоящий обучающий курс для клиента. У Eduson для этого есть удобный и бесплатный редактор курсов.
- Кейсы, методички и полезные статьи. Создайте на сайте «базу знаний», где любой желающий сможет скачать гайды, чек-листы и инструкции для решения его проблем. Добавьте короткую форму сбора контактов при скачивании материалов – и получите инструмент для расширения клиентской базы.
- Email-рассылки. Пока клиент пользуется тестовым доступом, отправляйте ему письма с полезными материалами, статьями, кейсами и методичками. Оценивайте эффективность обучения по показателям open rate и click rate, добавляйте небольшие тесты на знание продукта, поощряйте «отличников».
- Вебинары. Отличный формат для того, чтобы без лишних затрат пообщаться с клиентами вживую, ответить на вопросы, разобрать сложные ситуации. Функционал некоторых платформ позволяет демонстрировать рабочий стол, использовать в презентации разные материалы (в том числе видео и аудио) и проводить тестирования и опросы.
Заинтересовались обучающим маркетингом? Сервис WEBINAR.RU подготовил пошаговую инструкцию о том, как внедрить и использовать обучение в маркетинге и продажах. Пользуйтесь!
